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Cualquier compañía; sin importar su tamaño o estructura, tiene como actividad principal la venta de los productos que fabrica o en todo caso la venta de los servicios que realiza. Con la evolución de la industria, los cambios tecnológicos y demográficos la tendencia ha cambiado, por lo que ahora algunas compañías venden experiencias y soluciones, un panorama que resulta más abierto aunque es limitante en algunos aspectos.

Así he descubierto un nuevo enfoque que me gustaría compartirte aquí en Bizztactics: las empresas más exitosas en el futuro serán aquellas que sean capaces de vender proyectos. Para entender esto te quiero dar un ejemplo, una empresa como Adidas estaría enfocada a la venta de un producto, digamos tenis para correr, si se enfocara en ofrecer experiencias podría agregar un valor a su oferta al incluir un tipo de membresía que te envíe a tu celular consejos de los profesionales para mejorar tu rendimiento y entrenamientos para correr; de esta manera el servicio ofrece una solución para mejorar la condición física del cliente.

Sin embargo todos estos enfoques tienen limitantes, si nos dedicamos únicamente al producto podría limitar sus utilidades, pues éste tendría que estarse renovando constantemente para incentivar a los clientes a comprar nuevamente. Por otro lado, el impacto que pueda tener ofrecer experiencias es muy difícil de medir ya que se involucran muchos intangibles. Por último, ofrecer soluciones fue algo popular en el 2000 pero con la era del internet se vino abajo ya que cualquiera puede hacer su propia investigación y resolver un problema.

producto vs proyecto

¿Qué sucedería si Adidas pudiera vender un proyecto? Por ejemplo, ayudar a sus clientes a correr el Maratón de Boston completo, desde proveer la ropa deportiva, tenis, y acompañar con un plan de entrenamiento y alimentación. La ventaja aquí consiste en que además de vender toda la línea de productos agrega un valor a su marca y adicionalmente tiene una duración y un tiempo específico. Estamos hablando de un solo proyecto, imaginen el impacto en el mercado si vendiéramos un volumen considerable de proyectos…las posibilidades son infinitas.

Lo anterior ha sido puesto en práctica por compañías como Philips, que evolucionó de la venta de productos a la venta de proyectos como un medio de transformación disruptiva. En Microsoft, por ejemplo, todo el enfoque de la compañía se ha trasladado a los servicios en la nube, la mayoría de los cuales se ofrecen como proyectos. Actualmente tiene alrededor de 10,000 proyectos operativos en la nube. Airbnb, valorado este año en $ 30 mil millones, anunció recientemente que comenzará a vender pequeños proyectos de turismo como una forma de crear nuevas fuentes de ingresos y abordar el creciente escrutinio regulatorio en algunos de sus mercados más grandes. La industria farmacéutica también busca trabajar con gobiernos y otros compradores en programas de tratamiento completos y especializados, en lugar de simplemente vender medicamentos.

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Desde luego, el cambio para convertirse en una organización impulsada por proyectos y vender proyectos en lugar de productos o servicios presenta desafíos considerables para las empresas y sus modelos de negocios.

Trabajando en proyectos a lo largo de mi carrera, he identificado los siguientes rubros como los desafíos más importantes:

– Ingresos.
Los ingresos se generarán progresivamente durante largos períodos de tiempo, en lugar de inmediatamente después de la venta de un producto. Esto afectará la forma en que se reconocen los ingresos, así como las políticas contables y la valoración general de la empresa.

– Modelo de precios.
Nuevos modelos de precios necesitarán ser desarrollados. Es más fácil valorar un producto, para el que se conocen la mayoría de los costos fijos y variables, que un proyecto, que está influenciado por muchos factores externos.

– Control de calidad.
Ofrecer productos de calidad no será suficiente para cumplir con las expectativas del cliente. Los servicios de implementación y post implementación también deberán ser de la más alta calidad posible para garantizar que los clientes tengan una buena experiencia y continúen comprando proyectos.

– Marca y marketing.
El marketing tradicional se ha centrado en los beneficios inmediatos a corto plazo. Los equipos de marketing deberán promover los beneficios a largo plazo de los proyectos vendidos por la organización.

– Fuerza de ventas.
El comprador del proyecto ya no será el departamento de compras de una organización. Las ventas se dirigirán a los líderes del negocio, por lo que la fuerza de ventas y las habilidades de ventas deberán actualizarse con competencias de estrategia y gestión de proyectos.

Analiza si tu empresa esta enfocada a vender productos o proyectos, si te inclinas más a la venta de productos ten cuidado, tus productos podrían convertirse pronto en parte de un proyecto vendido por otra persona. Si te interesa este nuevo enfoque de negocio y quieres encontrar de que manera podrías incluir la oferta de proyectos relacionados a tu producto o servicio; ¡contáctame, yo puedo ayudarte!